El pensamiento basado en riesgos afecta a la compra de seguros. Las personas toman decisiones bajo incertidumbre y evalúan probabilidades, contemplando la Gestión de Riesgos en el sector asegurador.
En el caso de las loterías, analizan la probabilidad de ganar frente a la pérdida segura. Cuando compran un seguro, sucede exactamente lo mismo. Las personas analizan las probabilidades de que suceda un siniestro y tengan que afrontar grandes pérdidas, como incendios, inundaciones, reclamaciones, incidentes cibernéticos o cualquier otro tipo de cobertura que se dispare por un evento. Se trata de pérdidas probables negativas a afrontar, frente a la pérdida segura que supone la contratación de la póliza de seguros. Este análisis afecta al comportamiento de los clientes en el sector asegurador.
Cuanto más probable entienden las personas que puede darse un siniestro, más susceptibles son de comprar una póliza de seguros. La compra de seguros se hace no tanto en función del valor de la operación, sino de la tranquilidad que aporta esa póliza.
Los sesgos que afectan a la compra de seguros y a la incertidumbre son:
- Representatividad. Se trata de cómo se evalúa las probabilidades de que algo suceda.
- Disponibilidad. El recuerdo de que los riesgos sucedan.
- Anclaje. La compra de pólizas de seguros puede ir anclada a pólizas o valoraciones anteriores.
- Aversión al riesgo. Provoca la compra de más cobertura de la verdaderamente necesitada.
- Efecto marco. El enfoque en riesgos determinados puede no contemplar y dejar de lado todas las circunstancias de la empresa.
- Sustitución de atributos. Una cobertura que tiene una buena imagen puede hacer que las personas piensen que es muy solvente, cuando realmente esos atributos son asignados y sustituidos por ellos.
- Heurísticas del prototipo. Uno de estos prototipos suele ser el de «las aseguradoras no pagan».
Información extraída del webinar impartido por Sergio Ruano para EALDE Business School.
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