La fijación dinámica de precios es muy común en el ámbito comercial, especialmente en entornos de venta online. Por lo general, la fijación dinámica de precios consiste en proponer, para un mismo producto o servicio, un precio diferente para cada cliente y cada momento. Todo ello, en función del deseo de compra y el valor que el cliente potencial percibe en dicho producto.
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Fijación de precios dinámica: Cómo surge y cuándo
Es posible ver ejemplos de fijación dinámica de precios ya en los primeros tiempos del comercio, cuando los sumerios cambiaban el precio de sus víveres en función de la demanda que tuvieran cada día. Esta fijación de precios “personalizada” es tan antigua como el mercadeo, pero quedó relegada a inicios del siglo XX, cuando se generalizó una política de mismo precio para todos.
No obstante, en los últimos años, esta política de precios ha vuelto a ganar popularidad, gracias a las posibilidades de personalización que permite el comercio online.
Objetivo principal del Revenue Management
El revenue management, como se conoce al concepto de fijación dinámica de precios, tiene el objetivo de vender el producto adecuado al cliente adecuado. Todo ello, en el momento adecuado, a través del canal más correcto y con el precio que más nos interese. Como se deduce de esta definición, en esta disciplina serán fundamentales la estadística y los datos. Y es que, para poder lograr el objetivo del revenue management, es necesario tener en cuenta la percepción de valor que tienen los clientes sobre los productos.
Ejemplos de fijación de precios dinámica
Se pueden ver claros ejemplos de fijación dinámica de precios en el ámbito de las aerolíneas. Estas ofrecen, para un mismo vuelo, precios distintos en función de cuándo se decida adquirir los billetes. De esta forma, un pasajero podrá haber pagado un precio mucho más alto por el vuelo que el pasajero que tiene justo al lado. Todo ello, porque quizás compró el billete a última hora o simplemente lo hizo a través de una agencia, y no por la web de la aerolínea.
Los riesgos de los precios en Internet
La transparencia en los precios que exige la venta en Internet genera ciertos riesgos para las empresas, según los expertos. Esta transparencia limita, por ejemplo, la capacidad del vendedor para obtener márgenes amplios de beneficio. Esto ocurre, por ejemplo, en el ámbito de la telefonía móvil, donde hay una altísima competencia por ofrecer precios bajos.
Por otro lado, la venta online debilita la lealtad de los clientes hacia las marcas. Esto ocurre porque el cliente siente atracción, más que por la marca, por las promociones, cupones o descuentos, con el fin de reducir el coste de sus adquisiciones.
Máster en Dirección Comercial y Marketing de EALDE Business School
La fijación dinámica de precios es abordada en profundidad en el Máster en Dirección Comercial y Marketing de EALDE Business School. Se trata de un máster online, dirigido a profesionales que quieran ocupar puestos de alta responsabilidad en departamentos de ventas de grandes organizaciones. La formación permite obtener una doble titulación con validez internacional.
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