Las empresas se dirigen con sus mensajes a su público objetivo centrándose en el perfil sociodemográfico plasmado en el briefing. Las agencias de publicidad se centran en la edad, el sexo, el nivel socioeconómico,… pero en ocasiones dejan de lado las motivaciones de fondo que son el motor que lleva al target a actuar.
Siguiendo las necesidades básicas humanas apuntadas en la Pirámide de Maslow, la autorrealización (26%), la autoestima (30%), la seguridad (15%), las necesidades sociales (24%) y fisiológicas (5%) ocupan actualmente un espacio relevante en la mente del cliente del mercado occidental desarrollado. La clave radica en la creación de mensajes publicitarios enfocados en las motivaciones que hacen pulsión en el target.
La eficacia de la publicidad va relacionada en el trabajo de los mensajes asociados a los valores de autoestima, sociales y de autorrealización. Pero, ¿cómo introducir valores emocionales que respondan a las motivaciones del target? La respuesta no es hablando al target, sino a su proyección.
En muchas ocasiones las agencias se centran solamente en los perfiles definidos en el briefing que les entrega el cliente al realizar sus campañas. La perspectiva del target objetivo ha de ir complementada con la visión que ese target tiene de sí mismo, para elaborar mensajes que lleven a la acción de ese público.
La aproximación a una identificación con un estilo de vida determinado que se pretende alcanzar es lo que impulsa al público a la acción de compra.
Las personas adquieren productos o servicios principalmente por lo que denotan en los demás y porque tras su adquisición les ayudan a creerse ser quien realmente quieren ser. Esa reafirmación y la aproximación a una identificación con un estilo de vida determinado que se pretende alcanzar es lo que impulsa al público a la acción de compra.
La empresa ha de hacerle percibir al destinatario que la aceptación de tu propuesta le reforzará la imagen que quiere tener de sí mismo y tocar esa reafirmación que se encuentra buscando.
Información extraída del webinar impartido por Carlos Luna para EALDE Business School.
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