El diseño de un modelo de negocio consta de diferentes etapas y aspectos a considerar en cada una de ellas. La creación de nuevas empresas o la transformación de negocios ya consolidados se han desarrollado teniendo en cuenta los siguientes factores.
En la identificación de un problema o necesidad en las personas resulta clave el conocimiento del cliente, sus segmentos y la consecuente identificación de la necesidad para la creación de valor.
- Conocimiento del cliente. Los modelos de negocio deben responder a las necesidades del público objetivo. Del conocimiento del cliente también depende la creación de valor y su fidelización. Como ya hemos visto en un post anterior, existen diversas técnicas para identificar y conocer al cliente.
- Segmentos de clientes. Se ha de considerar los segmentos de clientes existentes para determinar a cuál se debe dirigir la empresa. Teniendo en cuenta esto, se puede seguir una estrategia orientada al gran público, nicho específico o mercado de masas.
- Identificación de la necesidad o problema y propuesta de valor. Se trata de la necesidad que se está cubriendo con los servicios o productos proporcionados y de la ventaja competitiva existente y que nos diferencia con respecto a otros.
Una vez identificado ese problema o necesidad, se procede a la visualización del modelo de negocio, en el que el canal, relación con el cliente, flujos de ingresos, actividades y recursos clave, alianzas y estructura de costes deben considerarse.
- Canal a través del cual se va hacer llegar esa propuesta de valor a los clientes (E-commerce, tienda física,…) y cómo se desarrolla la experiencia del cliente.
- Relación con el cliente. Se trata de lo que la marca trata de inspirar en los clientes, así como el servicio de atención al cliente y postventa.
- Flujos de ingresos. Se debe tener en cuenta cómo se enfocan los ingresos, más allá de la venta directa.
- Actividades y recursos clave. El negocio tiene unas actividades principales en las que debe centrarse sin perder el foco del centro del negocio. Se ha de valorar cuáles son los recursos imprescindibles para ello.
- Alianzas. Las alianzas van a potenciar la propuesta de valor del negocio, complementar las capacidades y optimizar al máximo los recursos.
- Estructura de costes. En el negocio se han de tener en cuenta los costes fijos, su optimización y dónde se encuentran los costes variables.
En la fase de prototipado se procede a la prueba de la idea con cambios rápidos, siempre centrándose en el modelo de negocio. Aquí se realizan experimentos locales, se habla con los distribuidores y proveedores y se pregunta a los futuros clientes, o lo que es lo mismo: se analiza el entorno.
- Análisis del entorno. El modelo de negocio ha de ajustarse a la evolución del mercado y de las necesidades del cliente. Hay unas tendencias claves en cuanto a regulación, legislación, sociales que ha de cubrir la propuesta de valor. Además, hay que conocer a los competidores y el sector. Finalmente, hay que contemplar las variables macroeconómicas y cómo se adapta el modelo de negocio en un marco económico más amplio.
Información extraída del webinar impartido por Lola Hernández Juzgado en EALDE Business School.
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