El proceso de dirección estratégica engloba un análisis, formulación e implantación de estrategias. En ese contexto, el director comercial ha de ser capaz de:
- Establecer los objetivos prioritarios.
- Realizar un análisis externo e interno de la empresa (DAFO).
- Diseñar las estrategias desde un punto de vista corporativo y económico.
- Evaluar las estrategias, seleccionar la más adecuada y ponerla en marcha.
- Controlar la estrategia y medir los resultados.
- Fijar los siguientes pasos a seguir.
KPIs del Director Comercial
Los elementos que deben estar representados en el informe que el director comercial ha de presentar ante la dirección general son los siguientes:
- Cumplimiento de objetivos.
- Niveles de facturación.
- Presupuesto gastado y resultados.
- Grado de satisfacción del cliente.
- Motivación y compromiso del equipo.
- Éxito o fracaso del equipo y de cada uno de sus miembros.
Esos elementos generales son complementados con otros de carácter específico, tales como:
- Número de llamadas realizadas.
- Número de visitas cerradas.
- Número de presupuestos presentados.
- Acciones de promoción.
También, ese informe ha de recoger los siguientes elementos de tiempo:
- Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada hasta la venta.
- Tiempo transcurrido entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente.
- Tiempo transcurrido entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.
Hay otros elementos relacionados con el volumen y la calidad, que son recopilados en estos informes:
- Potencial medio de cada agente.
- Volumen medio de los pedidos cerrados por comercial.
- Volumen medio de impagados.
- Rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
- Número de devoluciones, reclamaciones y quejas.
- Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos.
En este contexto, el cliente está condicionado por su manera de vivir, su lugar en la sociedad y en la familia, su trabajo, su nivel cultural, la sociedad en sí misma y su estatus actual.
Información extraída del webinar impartido por José Noblejas para EALDE Business School.
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