El Director Comercial es el máximo responsable del departamento comercial. Esta figura, en dependencia directa del Director General de la compañía, es la responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma.
Dependen dos áreas del Director Comercial: Ventas y Marketing. Su trabajo consiste en trazar y conseguir que las estrategias de venta se cumplan. Este profesional motiva a su equipo y vela para que todo vaya en sintonía con otros departamentos, como el de Marketing.
Misiones del Director Comercial
Algunas de las misiones de este profesional son las siguientes:
- Captación de nuevos clientes.
- Recuperación de clientes nuevos.
- Introducción a nuevos productos.
- Ampliar la gama en un punto de venta.
- Conseguir mayor cobertura territorial.
- Transmisión de información sobre la competencia.
- Relaciones con los clientes y calidad del seguimiento.
- Conocimiento de la competencia y de sus productos.
Fallos en la red de ventas
Entre las principales causas de los fallos cometidos en la red de ventas se encuentran las siguientes:
- Tamaño adecuado de la red. En ocasiones se establece un tamaño de la red superior al que se puede abarcar, mientras que en otras ocasiones es insuficiente.
- Perfiles de vendedores adecuados. A veces los vendedores no reúnen un perfil adecuado o, simplemente, no están lo suficientemente motivados.
- Técnicas de venta tradicionales. Esto supone la pérdida de clientes que requieren técnicas de venta más actuales.
- Selección correcta del equipo: actitud vs. técnica. El departamento de Recursos Humanos ha de captar profesionales que planteen un equilibrio entre su actitud y su técnica.
- Importancia de las ventas cruzadas. Se ha de considerar que el cliente que efectúa la compra de un producto o servicio puede tener una motivación para adquirir otro.
- Conocimiento de los productos o estrategias de la competencia.
Información extraída del webinar impartido por José Noblejas para EALDE Business School.
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