A la hora de elaborar una estrategia de Marketing para captar nuevos clientes, es esencial identificar a esos clientes potenciales y fidelizarlos. Si bien, de nada servirá ese trabajo si no elegimos la mejor técnica de ventas en función de nuestra empresa y sector. Por ello, resulta fundamental que los profesionales que quieran dedicarse a la Administración y Dirección de empresas conozcan qué técnicas de venta existen y cómo elegir la mejor.
Qué técnicas de venta existen
Hay tres técnicas de venta que han demostrado ser las más exitosas a nivel mundial. La elección de una u otra por parte del equipo de ventas de la empresa deberá realizarse de manera meditada. En ocasiones, incluso, se pueden aplicar varias técnicas de venta de manera simultánea.
Qué es la técnica de venta AIDDA
La forma de vender según la llamada técnica de venta AIDDA consiste en unir cinco elementos esenciales. Por un lado, la atención, es decir captar a la audiencia en lo antes posible. Por otro, captar el interés sobre nuestro producto. Junto a ello, es importante el factor de la demostración (dejar que el cliente potencial pruebe el producto antes de comprarlo) y el deseo (es un factor que se despierta por si sólo en la audiencia). El último elemento según esta forma de vender es la acción. Es decir, cuando el cliente toma la decisión y cierra la compra.
En qué consiste la técnica de venta SPIR
La técnica SPIR responde a las iniciales de Situación, Problema, Implicación y Resolución. Es una técnica que cualquier director comercial ha de dominar. En general, consiste en analizar primero la situación del cliente, respecto a lo que busca y a cómo lo quiere. El siguiente paso es analizar el motivo o problema que lleva al cliente a querer comprar nuestro producto. Por otro lado, hay que implicarse, argumentando al cliente que nuestro producto le ayudará a resolver el problema que tiene. El último paso de esta técnica de venta sería el de la resolución. Esto ocurre cuando ya hemos despertado el deseo de compra en el cliente y, por tanto, la venta está cerrada.
La técnica de venta AICDC
La AICDC es otra de las técnicas de venta más exitosas a nivel mundial. Su nombre responde a las siglas de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. A diferencia de la técnica AIDDA, este caso es más recomendable para segundos encuentros o reuniones con los clientes potenciales. Así, pasaremos un poco de puntillas por la atención, el interés y la convicción, porque si estamos en una segunda reunión de venta es que ya lo hemos conseguido. De este modo, habrá que centrar los esfuerzos en potenciar el deseo del cliente por adquirir nuestro producto. Este paso será fundamental para poder cerrar la venta.
Curso de técnicas de venta en el Máster en Administración de Empresas (MBA) de EALDE
El Máster en Administración y Dirección de Empresas (MBA) de EALDE Business School cuenta con un curso completo en Dirección Comercial, donde se abordan las técnicas de venta en profundidad. Además, se explican técnicas para captar y fidelizar a nuevos clientes por parte de las empresas. Se trata de un máster online, que prepara para dirigir los departamentos más importantes de grandes empresas. La titulación cuenta con un programa de becas y ayudas al estudio.
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